Como ajudar seu time de vendas a competir com o on-line?
Falando de vendas, se existe uma coisa certa é que o e-commerce mudou totalmente a experiência do varejo. Hoje já não é mais suficiente apenas ter um time de vendas na loja aguardando para desejar bom dia aos clientes e ajudá-los a testar equipamentos ou experimentar roupas. Os clientes da geração Y e da Geração Z, cada vez mais presentes no mercado, são compradores multicanais. Clientes multicanais são aqueles que pesquisam off-line e compram on-line ou dão uma olhada no produto on-line antes de se dirigir a uma loja física para fazer a compra.
Quando um cliente multicanal vai a uma loja ele deseja encontrar o que não consegue ter acesso on-line: atendimento humano. Ele espera uma interação pessoal que complemente a experiência on-line que teve com a marca. Ele espera que alguém possa antecipar suas anseios e oferecer um contato humano correto.
Diante de um cenário assim, como é possível treinar seu time para oferecer ao seu cliente algo tão subjetivo quanto uma boa experiência de contato humano? Existem caminhos percorridos por marcas e empresas que já pensaram a respeito do tema e encontraram soluções que vão muito além do que apenas conhecer o básico dos produtos nas prateleiras.
Com base nessas soluções, e pensando em ajudar o seu time, aqui estão 4 ações que você deve levar em conta se você quer desenvolver treinamentos que rendam experiências de qualidade para o seu cliente. Confere aí!
1. Concentre-se também na experiência do colaborador
É claro que que a experiência do cliente é um foco importante para qualquer marca de varejo. Entretanto pouco se pensa no fato de que a experiência do colaborador deve estar de acordo com a experiência do cliente. Se você precisa que seus colaboradores ofereçam mais ao cliente, ofereça mais a eles.
Em primeiro lugar, você deve ter em mente que está treinando pessoas para vender uma imagem, uma marca. Por isso elas precisam entender a imagem antes de poder vendê-la. Seus colaboradores precisam acreditar na sua marca e nos valores que ela carrega e comunica. Para isso, os valores corporativos ou mesmo a missão e a visão da empresa precisam ser muito mais do que apenas palavras em um mural ou conceitos escritos no caderno de treinamento, que precisam ser decorados. Isso se você quiser que o seu time compre o conceito da sua marca.
2. Crie conexões significativas com seus colaboradores
O ponto 1 ressaltou a importância de criar uma conexão entre sua marca e seus colaboradores. Isso porque quanto melhor alguém entende o motivo de estar fazendo algo, mais impactante e significativo o trabalho se torna.
O objetivo de alinhar as metas e os valores organizacionais é que esse alinhamento ajuda a fazer com que a cultura da empresa se desenvolva organicamente, principalmente nos primeiros anos do negócio. Isso colabora para que a cultura organizacional se torne sustentável e escalável para todas as áreas da empresa.
3. Conhecimento é apenas meio caminho andado
Os melhores funcionários de varejo geralmente são os que mais sabem o que estão vendendo. Essa é um dos motivos pelos quais você deve equipar seu time de vendas com conhecimento e habilidades interpessoais, já que com isso eles ganharão a confiança dos clientes.
Contudo, não só de especificações do produto vive um vendedor do varejo. Lembre-se de que os clientes de hoje tendem a estabelecer relações com as marcas. Em tempos de Youtube, Instagram, Facebook e WhatsApp, os clientes aprendem sobre novos produtos assim que eles são lançados. Esses diferentes canais de mídia social também permitem que seus clientes conheçam mais sobre a marca antes mesmo de entrar na loja.
Sabendo disso, é importante garantir que seus colaboradores têm conhecimento sobre o que a sua marca compartilha nas mídias sociais. O time de vendas precisa estar por dentro das campanhas e promessas da marca, para que os colaboradores saibam se preparar e antecipar as possíveis dúvidas dos clientes que chegam a loja.
Ou seja: na era da mídia social, uma visão integrada entre marketing e vendas pode ajudar você a desenvolver estratégias de vendas que correspondam às expectativas e complementem a experiência on-line que o cliente teve.
4. A importância de ouvir
É uma realidade que o cliente de hoje não está mais disposto a abrir a carteira para o vendedor que tiver o melhor roteiro de vendas possível. Eles geralmente querem que os vendedores os encontrem onde estão, que entendam se estão pesquisando produtos ou comprando um item que já pesquisaram. Apesar disso, a escuta ativa, uma habilidade tão importante, tem sido geralmente subestimada.
Discernir que tipo de experiência o cliente realmente deseja é uma capacidade essencial para o vendedor de hoje. Felizmente, habilidades como essa podem ser ensinadas e praticadas. Seu desafio é mostrar ao seu time de vendas como ouvir sem preconceitos. O vendedor precisa entender que talvez o cliente esteja procurando a afirmação da pesquisa que fez antes de procurar a loja. Ou talvez ele esteja tendo um dia ruim e só queira desabafar. Saber ler o humor do cliente revela o vendedor que tem a capacidade de criar uma experiência encantadora para o cliente.
A Miolo Birô é uma empresa especializada em Educação Corporativa, formada por profissionais competentes e parceiros experientes na elaboração de ações presenciais e a distância para o desenvolvimento do seu time de vendas. Conte com a gente se você precisar.
Extra Natal: renda extra ou oportunidade de trabalho?
por Gustavo Malavota*
Apesar de vivermos um período econômico conturbado, a economia se recupera, aos poucos. Junto a isso, o número de vagas temporárias para o fim de ano também cresceu. Segundo um levantamento feito pela Federação Nacional dos Sindicatos de Empresas de RH, Trabalho Temporário e terceirizado (Fenaserhtt) e também pelo Sindicato das Empresas de Prestação de Serviços Terceirizáveis e de Trabalho Temporário do Estado de São Paulo (Sindeprestem), estima-se 27 mil vagas à espera de quem está procurando um emprego temporário. O cenário é de esperança para quem quer começar o ano com o pé direito.
Datas comemorativas sempre são mais propícias para abertura de vagas. O Natal deste ano estima aumento nas vendas, logo, haverá um avanço de 10% na abertura de novas vagas, comparado a 2016. A Associação Brasileira do Trabalho Temporário (Asserttem) estima que das chances previstas para o fim do ano, 20% deverão ser para primeiro emprego de jovens e 5% podem se tornar vagas efetivas. Com esse quadro positivo, é preciso estar preparado para agarrar as oportunidades que vão surgir, pois, os benefícios de conseguir uma vaga temporária podem ir muito além do que o dinheiro extra na conta. Veja só:
Você se mantém no mercado de trabalho
É claro que o salário é um fator muito importante, pois além de motivar e ser um alívio para as contas de quem está desempregado, também pode ser a brecha perfeita para os empregados de primeira viagem começarem a gerenciar suas finanças pela primeira vez. O trabalho temporário pode ser uma grande porta de entrada para diversas possibilidades que podem transformar sua carreira e sua vida. Mesmo sendo em um período curto de tempo, você acaba evitando estar afastado do mercado e se abre para vivenciar, explorar e conhecer novos ambientes de trabalho que podem enriquecer sua bagagem profissional.
Você ganha experiências que podem servir para a construção da sua carreira no futuro.
Muito mais do que uma experiência para preencher seu currículo, as oportunidades de fim de ano dão a chance de um aprendizado prático que pode ser aplicado em diferentes áreas profissionais. Trabalhando como um Extra Natal você aprende a se relacionar com pessoas que vão trabalhar com você e com clientes com personalidades diferentes. Além disso, aprende a se comunicar melhor e a desenvolver sua proatividade, entre outras habilidades de negócio que podem ser úteis na sua futura carreira. Todas as experiências que você viverá poderão te dar mais clareza sobre seus pontos fortes e fracos e sobre os seus objetivos profissionais.
Você tem a chance de ser efetivado
De acordo com a Confederação Nacional do Comércio (CNC), a estimativa de efetivação dos trabalhadores contratados temporariamente é de 30%, após o período de festas. Você é responsável por todas as oportunidades que pode criar. Conforme o seu desempenho e capacidade de gerar bons resultados para a empresa, suas chances podem ser maiores. Atuar como Extra Natal é uma excelente chance para mostrar o seu potencial, se dedicar, se destacar e garantir sua entrada ou retomada no mercado de trabalho. Mesmo que a efetivação não preencha seus requisitos como rumo para a carreira que você quer construir ou retomar, lembre-se que a efetivação não é obrigatória, agradeça a oportunidade e não hesite em recusar a proposta caso não seja o que você quer. De qualquer forma, dando o seu melhor você só tem a ganhar.
Você tem oportunidades de networking
Se não houver chances de efetivação, não se preocupe. Isso não é motivo para desanimar. Se você der o seu melhor, você só atrairá saldos positivos para si mesmo. Durante o período que estiver trabalhando, você estará em contato com diversas pessoas que podem ser uma porta de entrada para novas oportunidades. Pode ser que algum gerente te considere em vagas futuras, te indique para um lugar melhor ou te apresente a outras pessoas que te abram portas. Ou ainda, que algum cliente bem atendido, lembre de você e te convide para alguma vaga. É muito importante se relacionar da melhor forma, manter a mente aberta e valorizar qualquer contato conquistado durante esse período de Extra Natal.
Para ser bem-sucedido na área de vendas, lembre-se sempre de:
- atender bem a todos os clientes;
- ouvir com atenção todas as dicas e sugestões do seu líder;
- fazer colegas de trabalho;
- deixar sua marca registrada!
Novas vagas podem surgir durante o ano todo
Durante o ano ocorrem datas sazonais como dia das mães, dia dos namorados, black Friday, Natal e etc que demandam contratações temporárias. Sendo assim, você pode ser chamado para as próximas ocasiões e garantir aquela renda extra e mais oportunidades. É importante estar ligado(a) no calendário comercial. Qualquer experiência que você puder adquirir é válida para o seu crescimento profissional.
Algumas oportunidades estão disfarçadas, outras são bem claras, mas agarrá-las só depende de você e, para tudo isso acontecer, é preciso dar o primeiro passo. Existem algumas ações que, se utilizadas de maneira correta, podem garantir a sua contratação.
1. Procure uma vaga que tenha a ver com seu perfil.
Normalmente as vagas de trabalho temporário necessitam de perfis profissionais com afinidades. Por exemplo: imagine uma pessoa com um perfil mais introvertido e organizado atendendo mais de três clientes ao mesmo tempo em uma loja de calçados ou um perfil extrovertido e comunicativo trabalhando o dia todo com planilhas dentro de um escritório. É preciso levar esses aspectos em consideração e mapear seus pontos fortes e fracos antes de se candidatar a uma vaga, evitando assim frustrações tanto da sua parte quanto da parte da empresa.
2. Procure empresas com alto índice de contratação
O histórico de contratação da empresa é muito importante. Procure conversar com os funcionários que estão atualmente na empresa que está oferecendo a vaga. Qual o plano de carreira dessa empresa? Quantos funcionários já foram efetivados após o extra natal? Qual o clima de trabalho da organização? Assim você evitará surpresas caso seja efetivado para a vaga.
3. Garanta a fidelidade dos clientes da empresa e torne-os SEUS clientes
Clientes são as fontes de receita de uma empresa. Se você fizer um bom trabalho, eles vão te acompanhar pela vida inteira. Um punhado de clientes fiéis faz muito bem para a prosperidade no mercado de trabalho.
4. Mantenha-se preparado
Uma boa capacitação em vendas além de prepará-lo para a entrada ou retomada no mercado de trabalho, pode garantir a sua permanência e seu crescimento. Busque sempre se atualizar e não esqueça de que informação e prática devem andar sempre juntas.
Boas Vendas!
*Gustavo Malavota é fundador do Instituto Vendas, parceiro e colaborador do Blog da Miolo Birô.